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Territory Manager

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【Role Purpose】

・テリトリー営業部では、VMware JapanでNamedしているEnterpriseアカウント以外(ゼネラルビジネス:GB)のエンドユーザ全てを担当する。

・GBマーケットにおけるVMwareビジネスボリュームを増やすことをミッションとし、関係する全ての活動をリードし、マーケティング/テリトリーマネージャー(外勤営業)/ISR(内勤営業)/SE/パートナーなど関連部門と蜜に連携して実行する。

・テリトリーマネージャー担当は、ISRと連携し随時開拓される新規顧客や既存顧客の追加商談のVMware製品のビジネスボリュームを増やしクローズまでマネージすることをミッションとする。

・仮想化ソリューションセールスのエキスパートとして顧客の様々なITの課題を理解し、VMwareのソリューションによる解決策を提示し顧客のトラステッドアドバイザーとなる。

・特に新製品を中心としたソリューションを積極的にお客様に提案を行い、GBマーケットに対するベストプラクティスを作り上げる。

・顧客との中長期的な関係構築もミッションの一つであり、ISRと連携し電話やメール、イベント、訪問による継続したコミュニケーションを実施し、担当する顧客の見込み顧客への醸成を行う。


【Key Responsibilities and Accountabilities】

・担当する顧客に対するアカウントマネージメントとVMware製品、サービスの販売計画立案ならびにそのセールス活動。ISRやSEと密に連携して効率的なアカウントカバーができるようにする。

・顧客のCIOクラスとの関係構築、事例化などを実現してロイヤリティカスタマーを作る。

・顧客のIT、インフラ全般の課題をヒアリングして適切なVMware製品ならびにロードマップをソリューションセリングのアプローチで提案を行う。

・VMwareの販売パートナーと協業してベストプラクティスをGBマーケットにスケールさせる(パートナーが横展開できるように)ことを行う。

・担当顧客のセールス活動に必要なセールスツールの作成や、アクティビティのフィードバックを関連部門に行い、GBマーケットにおけるVMwareビジネスのGTMをドライブする。

・Pipelineのマネージメント、ForecastをSFDCを活用して管理していく。

・チーム内での情報共有やチーム全体で実施するプロジェクトに対して積極的なリーダーシップを発揮する。



【Knowledge and Skill Requirements】。

・多くの案件をハンドルするのでフットワークよく活動できること、やるべきことの優先度付けやそれに基づくスケジューリングをきっちり立るスキルがあること。

・インフラ、クラウドを中心とした業界知識

・一般的な顧客のIT運用形態や悩みなどに関する知識

・初回の顧客面談で的確な顧客の課題のヒアリング力と、その場で自社のソリューションに当てはめて顧客の興味を引き出せるコミュニケーション力

・顧客の課題を整理しそれに対して自社の価値を提案資料にまとめる、また上層部に対するアプローチなども行いながら顧客のプロジェクトをドライブする提案力

・新しい技術、製品に対する学習意欲と学習した知識を適切に顧客対応に活用できること

・案件発掘からクロージングまでのシナリオを立てて、関係する部署を巻き込んで案件をリードする力

・数字目標達成のために逆算して自発的に必要な活動を実施し、セールスステージ管理をまわしていく能力

・パートナーとの協業、パートナービジネスに対する理解

・チーム内での情報共有やチーム全体で実施するプロジェクトに対して積極的なリーダーシップを発揮ことが出来ること

・社内外の関連部門と相互協力を行えるような人間関係の構築が出来ること

【Previous Experience and Capabilities】

・IT業界での直販またはハイタッチ(エンドユーザ担当)としての経験

・IT業界でのパートナービジネス(パートナーとの協業)経験

・ソリューションセールスの経験

・中堅・中小企業に対するマーケティング戦略の立案やセールス活動経験

・部門を横断したチームでのプロジェクトをリードして実施した経験

・セールス活動における優れた目標達成の実績

・多数の顧客/案件をドライブしマルチタスクでの業務を実施した経験


Category : Sales
Subcategory: Field Sales
Experience: Manager and Professional
Full Time/ Part Time: Full Time
Posted Date: 2021-03-18



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